Un chef d’entreprise ne se réveille pas un matin avec l’idée révolutionnaire qui va faire de vous l’homme le plus riche du monde dès demain. Après avoir exploité les bonnes pratiques, INNOVER, trouver un nouveau produit ou un service original est le fruit d’une démarche qui s’inscrit dans la durée pour assurer le développement de l’entreprise. Innover ou inventer ? Je distingue franchement l’innovation de l’invention. Dans ma pratique quotidienne de coaching d’entreprises, quand je parle d’innovation à mes clients, mon objectif n’est pas de leur dire qu’il faut qu’ils se transforment en Géotrouvetou. Il ne s’agit pas de réinventer la roue mais de trouver le produit ou le service sur lequel l’entreprise pourra asseoir sa croissance pendant le cycle de ...
Continuer à lire Il y a tout juste une semaine, je vous interrogeais sur votre connaissance de vos cibles commerciales, donc marketing. Vous êtes-vous bien penchés sur la question ? Car à présent, je vous propose la suite. Ici, il va être question de la manière de dresser le portrait robot de vos clients à proprement parler, de créer une véritable carte d’identité de chacune de vos cibles. Il y a encore quelques jours, j’ai posé la question suivante à un client, Gilles, qui connaît difficultés commerciales : « Qui sont tes clients ? ». Et bien, il m’a répondu « Mes clients, ce sont les particuliers ! » Comme si c’était une évidence. En fait, ses cibles appartiennent bien au grand public. Mais cela étant dit, ...
Continuer à lire Savez-vous ce que vous achètent vraiment vos clients ? Vous êtes-vous déjà posé cette question EN CES TERMES ? Si c’est le cas, vous ne devez pas avoir beaucoup de mal à vendre, en d’excellentes conditions de prix et de marge. Si ce n’est pas le cas, il n’est jamais trop tard pour vous poser les bonnes questions pour construire une stratégie commerciale efficace… et rejoindre le clan des entreprises (très) rentables. Je vous propose ici de voir comment il est possible de faire en 2 épisodes. Qu’est-ce que vos clients vous achètent réellement ? Généralement, la réponse à cette question n’est pas exprimée. Pour y répondre il faut passer différentes étapes. Pour ma part, je la pose de manière indirecte ...
Continuer à lire Le développement des ventes est une condition sine qua non pour assurer la croissance de son entreprise et obtenir des bénéfices en hausse. Pour cela, beaucoup sont prêts à tout. Mais encore trop peu de personnes ont compris une chose : vendre devient de moins en moins efficace. Alors que faire acheter ! Le client n’est plus un consommateur Les techniques pour vendre efficacement de 2008 ont pris un sacré coup de vieux. En à peine 10 ans, vos futurs clients ont considérablement modifié leur manière d’acheter. Pourtant, il est encore fréquent de rencontrer des dirigeants commerciaux qui incitent à vendre, vendre, vendre. Le plus important dans cette évolution, cette révolution, réside dans le fait que les clients veulent être considérés, veulent ...
Continuer à lire Presque chaque jour, j’entends dire « C’est la crise, les gens n’achètent que du prix !». À première vue, les consommateurs — qu’ils soient particuliers ou professionnels — semblent donner raison à cet adage. Pourtant, en creusant, la réalité est moins claire. Pour bien comprendre ce que je vais vous dire ensuite, il faut bien comprendre un principe : la valeur perçue doit être supérieure à la valeur réelle ! Ensuite, 5 mots clés doivent nourrir votre stratégie de prix et améliorer vos marges : pas de ristourne, découvrir, se différencier, ne pas se brader, innover. C’est quoi la valeur perçue ? C’est ce qui fait tout la différence entre discounteur et un magasin conseil. Peut-être que votre produit se ...
Continuer à lire Il y a quelques jours, j’animais un atelier CroissanceCLUB sur la gestion du temps et de la planification des tâches avec mon ami Marc Bernard. Un des aspects qui a fait débat concernait la maîtrise du processus de vente. En moyenne, la démarche commerciale consomme aux alentours de 30% du temps de l’entreprise. Alors comment est-il possible de le contrôler ? Est-ce possible d’aller plus vite pour vendre ? Le sujet est vaste. Mais la première réponse en simple : en connaissant bien son cycle de vente. Quand un client est-il vraiment… un client ? Nous parlons tous de client, rendez-vous client, offre client, devis client, de stratégie commerciale… Pour autant, une personne que vous rencontrez autour d’un verre, à laquelle vous avez passé ...
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