Tenter de négocier trop tôt Pourquoi ? : Vous voulez conclure l’affaire, alors que vous n’avez pas validé le besoin et vous brûlez les étapes. Votre prospect vous amène sur le terrain du prix avant d’avoir expliquer tous ses besoins. Vous entrez dans les discussions de prix, de livraison, etc… avant d’avoir obtenu un accord de principe. Résultat probable : Vous “dévoilez” trop tôt votre jeu. Vous pensez négociez les conditions et le prix avant de connaitre les besoins. Votre prospect aura l’avantage et vous allez très probablement dégrader votre marge lorsque lui négociera les conditions et le prix. Comment faire ? : Avant la négociation finale, entériner le besoin incontournable de votre produit pour le client, et valider que ...
Continuer à lire Proposer une solution générique. Pourquoi ? : Vous n’avez pas le temps de personnaliser votre présentation ou la solution. Vous proposez « ce qui a fonctionné la dernière fois », ou la même chose qu’à d’autres. Résultat probable : Chaque client pense qu’il est “unique”. La perspective de conclure la vente n’est vraiment pas assurée ; surtout quand il devient clair pour le client que vous lui avez vendu une solution « bateau ». Vous risquez aussi pour votre réputation. Chaque client souhaite et apprécie que l’on s’occupe de lui et que l’on s’adapte à lui. Comment faire ? : Ne vous trompez pas et ne pensez pas que la même chose convient à tous les clients. Prenez le temps, ...
Continuer à lire Ne pas construire une relation à long terme. Pourquoi ? : Trop de visites, trop peu de temps, et le « nez dans le guidon ». Résultat probable : Vous aurez en permanence besoin de trouver de nouveaux clients, de repartir de zéro, et vous prenez le risque de ne pas développer correctement votre activité. A terme, vous douterez de vos compétences, et vous vous démobiliserez…ou serez « remercié ». Comment faire ? : Pensez à la vente comme un moyen de mettre en place des relations humaines (et commerciales) dans la durée. Investissez-vous dans vos relations avec vos prospects comme avec vos clients. Tous les prospects n’ont pas besoin au même moment de votre produit ou service. Si vous ...
Continuer à lire Ne pas suivre ses prospects. Pourquoi ? : Vous préférez profiter des opportunités de vente du quotidien, et vous négligez (faute de temps, d’organisation, ou d’intérêt) de suivre vos prospects. Résultat probable : Ce qui était initialement un prospect avec qui vous pouviez conclure rapidement, devient un prospect moins sûr, et à terme peut-être un prospect perdu. D’ailleurs pas perdu pour vos concurrents qui, eux, suivent et relancent leurs clients de demain. Car un client qui a un besoin trouvera toujours son fournisseur ou prestataire. Comment faire ? : Mettez en place un calendrier de suivi de vos contacts et prospects, et maintenez le contact régulièrement. Assurez-vous toutefois des réelles possibilités de vente à venir, afin de ne pas perdre ...
Continuer à lire Ne pas qualifier ses prospects. En tant que commercial, votre planning est chargé, et les rendez-vous nombreux dans la journée. C’est pour cela que quelquefois votre vigilance peut baisser. Je vous propose de regarder ensemble le « TOP 10 » des erreurs du commercial que chacun peut commettre, et qui sont souvent lourdes de conséquences pour votre activité. 1° Erreur: Ne pas qualifier ses prospects. Pourquoi ? : Vous êtes tellement content d’avoir obtenu un rdv que vous oubliez de valider si le prospect correspond bien à une de vos cibles et que l’intérêt ou le besoin du client et bien quelque chose que vous pouvez satisfaire. Résultat probable : Vous allez passer du temps à préparer une proposition commerciale ...
Continuer à lire Il ne faut pas sous estimer l’importance d’un bon leadership pour maximiser la performance d’une entreprise, mener à bien un projet, ou inspirer et motiver ses équipes, et cela quelque soit la taille de l’entreprise. L’accélération du changement à gérer dans l’entreprise, le besoin d’adaptabilité des équipes, la réduction des différents niveaux de management, sont autant de facteur qui montrent le besoin toujours croissant d’avoir des gens qui ont un rôle de leader dans les organisations, grandes ou petites. DDI, entreprise spécialisée dans le développement du leadership, dans une étude d’avril 2010, identifie cinq composantes clefs pour mettre en place un programme de développement du leadership. Ceci est d’autant plus intéressant que cela s’applique quelque soit la taille de l’entreprise ...
Continuer à lire
