Voici le TOP 10 des erreurs des commerciaux: Ne pas qualifier ses prospects, Ne pas suivre ses prospects, Ne pas construire une relation à long terme, Proposer une solution générique, Tenter de négocier trop tôt, Laisser trainer la signature trop longtemps, Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente, Ne pas effectuer de suivi après la vente, Oublier d’alimenter son réservoir de clients, Négliger de développer ses compétences commerciales. Chaque erreur peut être éviter avec un peu d’organisation et de formation. Des questions? Besoin d’aide? N’hésitez pas, organisons un rendez-vous, discutons des possibilités de travailler sur la qualification de prospect, sur des scripts de ventes, sur l’échange des bonnes pratiques, organiser la formation, préparer quelques jeux de rôles, définir une ...
Continuer à lire Négliger de développer ses compétences commerciales. Pourquoi ? : Vous êtes trop occupés au quotidien pour prendre le temps nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences et de perfectionner les vôtres. Résultat probable : Vous n’allez pas vous développer, et vous n’atteindrez jamais votre meilleur potentiel. La fonction commerciale évolue tout le temps. Si vous n’apprenez pas les nouvelles techniques, certains de vos concurrents en profiteront. Vous vous démobiliserez à terme, perdrez de votre efficacité et verrez vos collègues ou concurrents vous dépasser. Comment faire ? : Soyez demandeur de stage de formation bien sûr, mais développez aussi avec vos collègues le principe de « l’évaluation croisée », et acceptez les critiques ! Echangez les bonnes pratiques. Enfin accordez-vous le temps ...
Continuer à lire Oublier d’alimenter son “réservoir” de clients. Pourquoi ? : Quand vous avez beaucoup de prospects et de clients, il peut vous sembler inutile de chercher ou de saisir de nouvelles opportunités de contacts, pour des affaires à travailler à plus long terme. Résultat probable : Lorsque votre liste actuelle de clients s’essoufflera, vous devrez dépenser énormément d’énergie pour en conquérir de nouveaux, et vous risquez de vivre des temps difficiles, où votre « business » sera bien diminué, faute de commandes. Rappelez-vous il faut du temps pou qu’une campagne de prospection donne des résultats. Comment faire ? : Gardez toujours à l’esprit que n’importe quelle rencontre d’aujourd’hui peut générer un client demain. Programmez dans votre planning des moments de ...
Continuer à lire Ne pas effectuer de suivi après la vente. Pourquoi ? : Vous êtes passé à autre chose, et vous être trop pris par tous vos dossiers en cours. Résultat probable : Vous allez détériorer votre image de marque, les clients –et votre entreprise- penseront que vous fonctionnez au coup par coup, ce qui n’a rien de bon pour construire l’avenir. Comment faire ? : Même démarche que pour l’erreur 2 ; après chaque vente, prévoyez un planning d’appels de suivi et/ou de mail pour vous assurer que tout se passe bien. De la qualité relationnelle que vous mettrez en place dépendra souvent la pérennité de votre relation commerciale, les commandes suivantes… Astuce du coach : Rappelez-vous que la première ...
Continuer à lire Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente. Pourquoi ? : Vous n’êtes pas suffisamment à l’écoute de votre client, et alors même qu’il vous a fait comprendre qu’il validait l’achat, vous continuez à argumenter. Résultat probable Vous risquez de proposer des remises ou des avantages qui n’étaient pas nécessaires pour conclure la vente. Par ailleurs, vous pourrez faire ressortir des objections imprévues, qui fragiliseront la conclusion de votre contrat. Comment faire ? : Ecouter le client (Voir erreurs 1 & 6). Lorsque vous entendez « oui », prenez la commande, et souriez ! C’est aussi simple que cela. Astuce du coach : Apprenez à bien détecter les signes “d’accord” ou d’intérêts et n’oubliez pas de demander au ...
Continuer à lire Laisser trainer la signature trop longtemps. Pourquoi ? : Vous avez peur que l’on vous dise « non », et vous ne voulez pas perdre la face. Vous n’êtes pas “sûr”… Résultat probable : Si vous n’êtes pas suffisamment directif, ou attentif, le délai de négociation s’allonge, vous risquez de « rater la fenêtre de tir », et ne jamais signer. D’autres priorités occuperont votre prospect. Et peut-être des concurrents profiteront du fait que vous avez aidé votre interlocuteur à affiner ses besoins pour signer et ce sera l’échec pour vous. Comment faire ? : Tout au long du cycle de vente, validez les positions et les engagements de votre prospect, et ne déviez pas du chemin tracé. S’il n’y ...
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