Et si la question pour vendre plus était 
« Pourquoi » plutôt que « Comment » ?
Pensez au dernier achat que vous avez réalisé. Le vendeur était-il soucieux de savoir pourquoi vous vouliez acheter, ou plus focalisé sur son produit ? Jeffrey Gitomer (“Le petit livre rouge de la vente”, Éditions Pearson) nous rappelle que les gens détestent qu’on leur vende quelque chose mais adorent acheter…
Certaines techniques de vente sont dépassées. En une fraction de seconde Internet vous donne des tas d’informations. Des moteurs de recherche vous préparent des comparatifs… Internet a rendu l’acheteur plus « intelligent » qu’avant.
Le vendeur se doit d’être plus à l’écoute, il doit poser les questions sur la motivation, l’intérêt, le plaisir, il se doit d’être focalisé sur le client, bien connaître la valeur de son produit, le plus de ce qui le différencie de la concurrence, enfin il doit être capable de démontrer la (les) valeur(s) du produit. Il doit apporter la preuve. Et cette preuve vient des témoignages et non plus de la présentation du produit. Ces témoignages qui vous parlent des motivations d’achats des gens (d’autres clients)…
Le monde a changé, la crise a rendu les gens plus attentifs et moins impulsifs vis à vis de leurs achats. Même dans le cadre de la reprise, ce changement sera durable.
Alors voici 4 conseils essentiels que je prodigue en tant que coach d’affaires à mes clients et mes contacts :
1 • Assurez-vous du meilleur service.
Rapide, efficace, sans erreur et faciliter l’acte d’achat à vous clients. Souriez, soyez aimable. Les gens doivent avoir envie de traiter avec vous.
2 • Aidez vos clients au delà de leurs attentes.
Vos ventes souffrent ? les leurs aussi et si vous traitez avec des consommateurs ils ont aussi leurs préoccupation. Alors, aidez-les à trouver des solutions, réfléchissez ensemble, donnez des conseils ou des idées, faites des suggestions… Votre aide et le fait que vous vous souciez d’eux seront toujours dans leur esprit et ils s’en souviendront particulièrement avec la reprise (car elle arrive).
3 • Maximiser les ventes avec vos clients existants.
La plupart des compagnies ont cette opportunité. Peut être avec des options, une monter en gamme, ou en vendant un deuxième produit ou encore avec un nouveau produit. Les opportunités existent, identifiez les, saisissez les et agissez. Montrez à vos clients qu’ils sont importants.
4 • Travaillez, travaillez bien et travaillez encore.
C’est parce que vous vous focaliserez sur des actions et opérations dirigées vers vos clients, c’est parce que toute votre équipe se mettra au service de vos clients que vous obtiendrez les résultats. Rappelez le à votre équipe. Et allez chercher les prospects, faites bouger vos clients, ces efforts finissent toujours par payer car vous serez le meilleur.
La cerise sur le gâteau, viendra alors du bouche à oreille. Grâce aux recommandations de vos clients vous aurez de nouveaux prospects. Parce que vous l’aurez mérité.
Alors si vous pensez que je peux vous accompagner dans la mise en place de ces stratégies, je suis à l’autre bout de fil au 06 83 85 12 63. A bientôt.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
