Le développement des ventes est une condition sine qua non pour assurer la croissance de son entreprise et obtenir des bénéfices en hausse. Pour cela, beaucoup sont prêts à tout. Mais encore trop peu de personnes ont compris une chose : vendre devient de moins en moins efficace. Alors que faire acheter !
Le client n’est plus un consommateur
Les techniques pour vendre efficacement de 2008 ont pris un sacré coup de vieux. En à peine 10 ans, vos futurs clients ont considérablement modifié leur manière d’acheter. Pourtant, il est encore fréquent de rencontrer des dirigeants commerciaux qui incitent à vendre, vendre, vendre. Le plus important dans cette évolution, cette révolution, réside dans le fait que les clients veulent être considérés, veulent quelque chose qui colle à leur mode de vie, à leurs valeurs, à ce qu’ils veulent dire, au groupe auquel ils appartiennent.
Juste un exemple. Avez-vous constaté combien les publicités automobiles ont évolué depuis les années 2010 ? Que nous vend-on aujourd’hui ? Un produit totalement industriel avec des caractéristiques techniques mises en avant ? Non. Ce qui nous est proposé, c’est un mode de vie, une façon de voir le monde… et des produits de plus en plus personnalisés. Les archétypes de cela : la ligne DS de Citroën et ses millions de combinaisons qui vous permettent de commander VOTRE voiture, celle que personne d’autres n’aura ! On est loin des Ford T du début du XXème siècle.
Mais qu’est-ce que cela change en fait ?
Le responsable de la stratégie commerciale d’une entreprise doit aujourd’hui avoir à l’esprit qu’il devient de plus en plus difficile d’imposer un achat à quelqu’un. La cause est toute simple : les futurs acquéreurs d’un bien, les futurs utilisateurs d’un service, avant de prendre contact avec un éventuel fournisseur, ont réalisé « une étude de marché ». Pour une bonne part, ils ont une connaissance – parfois – plus pointue que vos vendeurs, que vos commerciaux. Chez ceux qui limitent leur stratégie à vanter leurs produits, les taux de conversion sont ne baisse. S’ils envoient leurs commerciaux sur la route comme des missionnaires dans la brousse africaine du XIXème siècle, les résultats doivent poser question.
Les modes de validation des achats
Une des marques de notre société est que nous pouvons tout « googliser ». Comme le dit si bien Michel Serre dans « Petite poucette », nous avons tout à portée de pouce. Pourtant, savons-nous facilement choisir dans la profusion d’offre qui nous est faite ? Pas toujours. Ce que je dis à mes clients que j’accompagne, tout comme aux étudiants en Commerce que je forme, la plus-value d’un commercial est avant tout de recueillir, analyser et synthétiser les besoins mais, surtout, ce que j’appelle les attentes des prospects. Le métier du vendeur, du conseiller commercial, du chargé de clientèle est d’identifier comment deux ou trois caractéristiques du produit ou service vont pouvoir faciliter la vie des clients dans la situation qu’ils vous ont exposée.
Écoutez, comprenez, traduisez pour faire acheter.
Celui qui va remporter la vente aujourd’hui, n’est pas celui qui vendra le moins cher (sauf moins de 10% de votre marché), ce n’est pas celui qui va vous harceler… Aujourd’hui, nous faisons d’abord confiance à celui qui nous a compris, à celui qui nous a compris le plus finement et qui sait nous montrer comment son produit/son offre me correspond totalement. C’est aussi la meilleure manière pour construire les nouvelles offres commerciales. Le recueil des informations les plus précises possibles sur vos cibles d’avère alors des plus stratégique, d’où le Big Data pour les entreprises relativement puissantes. Nous y reviendrons bientôt.
Vous voulez un exemple ? Je vais citer une marque qui parle à chacun d’entre nous : Apple. Comment cette société est parvenue à passer de société en quasi-faillite en entreprise la plus profitable, puis à la plus grande capitalisation boursière en à peine plus de 10 ans ? Une phrase symbolise cette gageure : « Think different ». Apple ne vend pas, elle donne envie d’acheter ses produits.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
