Continuons sur le TOP 10 des erreurs des commerciaux.
On a déjà vu:
- Ne pas qualifier ses prospects,
- Ne pas suivre ses prospects,
- Ne pas construire une relation à long terme,
Erreur 4 : proposer une solution générique.
> Pourquoi ? : Vous n’avez pas le temps de personnaliser votre présentation ou la solution. Vous proposez « ce qui a fonctionné la dernière fois », ou la même chose qu’à d’autres.
> Résultat probable : La perspective de conclure la vente n’est vraiment pas assurée ; surtout quand il devient clair pour le client que vous lui avez vendu une solution « bateau ». Vous risquez aussi votre réputation.
> Comment faire ? : Ne vous trompez pas et ne pensez pas que la même chose convient à tous les clients. Prenez le temps, posez les questions qui vous permettront d’identifier précisément leurs besoins réels. Une proposition personnalisée est toujours appréciée… et reconnue.
Erreur 5 : tenter de négocier trop tôt.
> Pourquoi ? : Vous voulez conclure l’affaire, et vous brûlez les étapes. Vous entrez dans les discussions de prix, de livraison, etc… avant d’avoir obtenu un accord de principe.
> Résultat probable : Plutôt que de négocier les conditions, vous négociez le prix ce qui signifie que vous allez très probablement dégrader votre marge, et de plus vous passerez pour un amateur.
> Comment faire ? : Avant la négociation finale, entériner le besoin incontournable de votre produit pour le client, et valider que votre offre répond aux exigences de ce dernier. Ensuite seulement avancez sur les conditions et négociez (si nécessaire) ce qui peut l’être.
Erreur 6 : laisser trainer la signature trop longtemps.
> Pourquoi ? : Vous avez peur que l’on vous dise « non », et vous ne voulez pas perdre la face.
> Résultat probable : Si vous n’êtes pas suffisamment directif pour mener la conclusion de la vente dans un délai raisonnable, vous risquez de « rater la fenêtre de tir », et peut-être de ne jamais signer. D’autres priorités (et peut-être des concurrents) occuperont ensuite votre prospect, et ce sera l’échec.
> Comment faire ? : Tout au long du cycle de vente, validez les positions et les engagements de votre client, et ne déviez pas du chemin tracé. S’il n’y a pas de désaccord majeur, ou de rejet, faites valider les choses dans les meilleurs délais. Osez être clair, et soyez professionnel !
Erreur 7 : continuer à “vendre” après avoir conclu la vente.
> Pourquoi ? : Vous n’êtes pas suffisamment à l’écoute de votre client, et alors même qu’il vous a fait comprendre qu’il validait l’achat, vous continuez à argumenter.
> Résultat probable Vous risquez de proposer des remises ou des avantages qui n’étaient pas nécessaires pour conclure la vente. Par ailleurs, vous pourrez faire ressortir des objections imprévues, qui fragiliseront la conclusion de votre contrat.
> Comment faire ? : Ecouter le client (Voir erreurs 1 & 6). Lorsque vous entendez « oui », prenez la commande, et souriez ! C’est aussi simple que cela.
À la semaine prochaine pour d’autres erreurs à éviter. SI vous pensez avoir besoin de précision ou d’aide, n’hésitez pas cliquez ici ou appelez nous.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
