Dans notre série ” Le TOP 10 des erreurs du commercial, nous avons déjà abordé 7 points :
- Ne pas qualifier ses prospects,
- Ne pas suivre ses prospects,
- Ne pas construire une relation à long terme,
- Proposer une solution générique,
- Tenter de négocier trop tôt,
- Laisser trainer la signature trop longtemps,
- Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente,
Terminons aujourd’hui cette série !
Erreur 8 : ne pas effectuer de suivi après vente.
> Pourquoi ? : La vente est faite, ce n’est plus votre problème ou de votre responsabilité.
> Résultat probable : Si tout se passe bien, vous n’avez pas créer de liens suffisamment fort pour fidéliser votre client et vous devrez recommencer l’approche découverte la prochaine fois. Et si l’opération a eu de « ratés » vous risquez de mal vous faire recevoir et prendre tous les reproches sans plus savoir l’historique, de quelqu’un qui a eu le temps de ruminer sa frustration
> Comment faire ? : Gardez le contact, assurez vous que rien tout va bien. Si c’est le cas on appréciera le fait de ne pas être un client lamda. Si un problème doit être réglé, alors vous serez le héros du jour. Merci de vous être occupé de mon problème. Je vous garanti que vous pouvez revenir dans le futur et que vous serez recommandé.
Erreur 9 : Oublier d’alimenter son “réservoir” de clients.
> Pourquoi ? : Quand vous avez beaucoup de prospects et de clients, il peut vous sembler inutile de favoriser et de saisir de nouvelles opportunités, pour des affaires à plus long terme notamment.
> Résultat probable : Lorsque votre liste actuelle de clients s’essoufflera, vous devrez dépenser énormément d’énergie pour en conquérir de nouveaux, et vous risquez de vivre des temps difficiles, où votre « business » sera bien diminué, faute de commandes.
> Comment faire ? : Gardez toujours à l’esprit que n’importe quelle rencontre d’aujourd’hui peut générer un client demain. Programmez dans votre planning des moments de prospection et fonctionnez comme si vous étiez en permanence en construction de portefeuille.
Erreur 10 : négliger de développer ses compétences commerciales.
> Pourquoi ? : Vous êtes trop occupés au quotidien pour prendre le temps nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences et de perfectionner les vôtres.
> Résultat probable : Vous n’allez pas vous développer, et vous n’atteindrez jamais votre meilleur potentiel. Vous vous démobiliserez à terme, perdrez de votre efficacité et verrez vos collègues ou concurrents vous dépasser.
> Comment faire ? : Soyez demandeur de stage de formation bien sûr, mais développez aussi avec vos collègues le principe de « l’évaluation croisée », et acceptez les critiques ! Echangez les bonnes pratiques. Enfin accordez-vous le temps pour vous tenir toujours à niveau en termes d’informations métier et marché.
Voilà 10 erreurs à éviter. Attention, il y en a encore quelques unes. SI vous pensez avoir besoin de précision ou d’aide, n’hésitez pas cliquez ici ou appelez nous.
Cela vous rappelle quelqu’un? Vous avez des questions? n’hésitez pas, organisons un rendez-vous, discutons des possibilités de travailler sur la qualification de prospect, sur des scripts de ventes, sur l’échange des bonnes pratiques, quelques jeux de rôles, une PUV (proposition unique de vente)?
Je suis certain que nous pouvons améliorer votre performance commerciale.
Passez à l’Action, et si vous pensez que l’on peut vous aider, appelez nous au 02 96 76 63 67…
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
