Savez-vous que le meilleur jour pour appeler un prospect est le Jeudi ! Pourtant les résultats d’enquête auprès des entreprises ne disent pas la même chose. Voici les résultats : Lundi. 13% Mardi. 42% Mercredi. 15% Jeudi. 17% Vendredi. 13% Le Docteur Oldroyd de la Kellog School of Management, a analysé plus d’un million d’appels passés par plus de mille vendeurs professionnels. Il en résulte que le Jeudi est le jour le plus propice au succès, 20% de plus que le Vendredi qui est la journée au résultat le moins performant. Les autres journées sont entre les deux. Et maintenant, quel serait le meilleur moment dans la journée pour appeler ? L’enquête remonte les résultats suivants : La matin ...
Continuer à lire Cela nous est tous arrivé un jour ou l’autre, nous avons les uns et les autres été confrontés à des situations commerciales « particulières » avec nos clients. Marc BERNARDMarc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une ...
Continuer à lire Ces quatre situations traitent de contextes dans lesquels vous devez affirmer votre rôle de « conseil » vis à vis de votre client : Lorsqu’il veut acheter pour une mauvaise raison, Ou s’approvisionner auprès de l’un de vos concurrents moins-disant, Ou encore, acheter au-delà du nécessaire, Et quand il a externalisé ou délégué ses achats. Acheter pour une mauvaise raison : Votre client achète un produit parce qu’il veut se faire plaisir, ou pour ne pas perdre la face. C’est mauvais pour vous, car vendre un produit dont le client n’a pas besoin, ou dont il n’aurait pas la possibilité de l’optimiser, peut nuire à votre image de professionnel. C’est mauvais pour lui, investir imprudemment, sans avoir vérifier la nécessité, ...
Continuer à lire Les quatre situations qui suivent, il s’agit de vous affirmez dans votre rôle de professionnel : Que faire face au « lèche-vitrine », Et avec celui qui traite les commerciaux comme des … , Ou celui qui négocie un accord gagnant / perdant, Et lorsqu’il surestime ses marges de manœuvre commerciale. Le « lèche-vitrine » : Votre prospect vous demande des informations, des démonstrations, accepte les rdv,… mais n’a en fait absolument pas l’intention d’acheter, ni à vous, ni à vos concurrents. C’est mauvais pour vous, car il gaspille votre temps dont vous auriez besoin pour travailler et vendre à un prospect qui a vraiment l’intention d’acheter. C’est mauvais pour lui, il gaspille son propre temps, qu’il pourrait utiliser à ...
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