Notre cerveau réagit en fonction de stimuli. Il n’est pas toujours aussi logique que l’on veut bien le croire. Soit disant 80% de nos décisions d’achats sont basées sur l’émotion et 20% sur la logique. Dans mon métier de coach d’affaires, j’aborde souvent ce thème en Vente. Dans le cas d’une relation commerciale, sur quels axes, ou quel stimuli, devrait-on jouer pour maximiser nos chances ? Comment créer une bonne communication, établir une relation qui pourra déboucher, si le besoin est réel, sur une transaction ? Comment aborder la vente en tant que conseil, pour accompagner et conseiller notre client dans son acte d’achat ? Voici quelques points de réflexion : Le relationnel : c’est ce qui permettra de créer ...
Continuer à lire Oui les habitudes d’achats changent. Cependant 7 personnes sur 10 privilégient encore le face à face pour leur achat. Bien sur la relation client est en train de changer. La digitalisation du contact avec le client entraine une inversion des pouvoirs. Le client prend le pouvoir dans la relation. Cependant elle dépend des informations à sa portée. L’enjeu demain est de lui donner la bonne information pour susciter son adhésion et donc le conseiller à acheter nos produits. Dans son livre “La révolution client est en marche” Pascal Picq nous dit bien que nous ne sommes pas en crise mais qu’une révolution est en marche et qu’elle casse les codes. Il nous présente trois axes prioritaires pour être efficace dans ...
Continuer à lire Malheureusement lorsque l’on regarde juste un peu de plus près on retrouve trop souvent certains comportements à proscrire dans l’approche clients. Et combien d’entre nous seront d’accord que cela nous horripile lorsque nous sommes dans la position du client… Alors, évitez à tout prix : 1) Absence d’écoute… Il suffit juste d’écouter la requête et de laisser le consommateur expliquer son besoin ou le problème, la situation, la conséquence, etc. avant de proposer une solution. 2) Manque de politesse… S’il vous plait,… merci,… désolé pour le dérangement, … et pourtant la courtoisie rend toujours la situation plus facile à gérer. 3) Vouloir avoir raison… Même si le client à tort, ou n’est pas de toute bonne foi, savoir être diplomate ...
Continuer à lire Bien sûr vous savez cela. Mais l’avez-vous quantifié ? Sur son blog, Thierry Spencer nous fait partager les fruits de sa veille technique sur l’importance du client. Il nous fait notamment découvrir le livre de Peter Fisk intitulé « Customer Genius ». Excellent. Je vous le recommande chaudement à mon tour. La fidélisation des clients est une stratégie indispensable et à maitriser pour toute entreprise (visionner ma vidéo: comment conserver ses clients). Le livre de Peter Fisk propose ces statistiques sur lesquelles je vous laisse méditer. • 20% de vos clients font 80% de votre chiffre d’affaires • 10% de vos clients font 90% de vos profits • Un client très satisfait en parle à 3 personnes * Un client ...
Continuer à lire Je rappelle régulièrement aux chefs d’entreprise que je coache, qu’un nouveau client coûte en moyenne 6 à 10 fois plus cher que de conserver un client. Et vous savez pourquoi ils nous quittent? – décès ou déménagement pour 4 % – achat à un ami pour 5 % – départ vers la concurrence pour 9 % – insatisfait du rapport qualité-prix pour 14 % – se sentent ignorés pour 68 % Pourtant ne sont-ils pas la meilleur source d’information sur notre performance? Sur la situation du marché? Sur la concurrence (et où je me situe…)? Qui mieux que nos clients pour nous dire leurs attentes? leurs souhaits? leurs projets? les tendances à venir? les opportunités? Nos Clients ne sont-ils pas ...
Continuer à lire Aujourd’hui plus que jamais il faut avoir penser d’abord Satisfaction Client. C’est sur le long terme qu’il faut travailler la relation client. Bien sur le mix traditionnel Qualité/Prix est primordiale. Il vous faut le produit pour satisfaire le besoin à un prix qui corresponde à la valeur qu’en perçoit votre client. Se contenter de ce mix, c’est bien mais pas assez. Vous devez aussi créer le lien en lui proposant un service, un suivi client irréprochable. Alors vous ferez bonne impression et c’est aussi de cela qu’il se rappellera. C’est aussi cela qu’il mentionnera lorsqu’il vous recommandera, car je vous garanti il le fera. Pour faire la différence et bonne impression, vous devez mettre en place un service client impeccable. ...
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