Oublier d’alimenter son “réservoir” de clients. Pourquoi ? : Quand vous avez beaucoup de prospects et de clients, il peut vous sembler inutile de chercher ou de saisir de nouvelles opportunités de contacts, pour des affaires à travailler à plus long terme. Résultat probable : Lorsque votre liste actuelle de clients s’essoufflera, vous devrez dépenser énormément d’énergie pour en conquérir de nouveaux, et vous risquez de vivre des temps difficiles, où votre « business » sera bien diminué, faute de commandes. Rappelez-vous il faut du temps pou qu’une campagne de prospection donne des résultats. Comment faire ? : Gardez toujours à l’esprit que n’importe quelle rencontre d’aujourd’hui peut générer un client demain. Programmez dans votre planning des moments de ...

  Ne pas effectuer de suivi après la vente. Pourquoi ? : Vous êtes passé à autre chose, et vous être trop pris par tous vos dossiers en cours. Résultat probable : Vous allez détériorer votre image de marque, les clients –et votre entreprise- penseront que vous fonctionnez au coup par coup, ce qui n’a rien de bon pour construire l’avenir. Comment faire ? : Même démarche que pour l’erreur 2 ; après chaque vente, prévoyez un planning d’appels de suivi et/ou de mail pour vous assurer que tout se passe bien. De la qualité relationnelle que vous mettrez en place dépendra souvent la pérennité de votre relation commerciale, les commandes suivantes… Astuce du coach : Rappelez-vous que la première ...

Laisser trainer la signature trop longtemps. Pourquoi ? : Vous avez peur que l’on vous dise « non », et vous ne voulez pas perdre la face. Vous n’êtes pas “sûr”… Résultat probable : Si vous n’êtes pas suffisamment directif, ou attentif, le délai de négociation s’allonge, vous risquez de « rater la fenêtre de tir », et ne jamais signer. D’autres priorités occuperont votre prospect. Et peut-être des concurrents profiteront du fait que vous avez aidé votre interlocuteur à affiner ses besoins pour signer et ce sera l’échec pour vous. Comment faire ? : Tout au long du cycle de vente, validez les positions et les engagements de votre prospect, et ne déviez pas du chemin tracé. S’il n’y ...

Tenter de négocier trop tôt Pourquoi ? : Vous voulez conclure l’affaire, alors que vous n’avez pas validé le besoin et vous brûlez les étapes. Votre prospect vous amène sur le terrain du prix avant d’avoir expliquer tous ses besoins. Vous entrez dans les discussions de prix, de livraison, etc… avant d’avoir obtenu un accord de principe. Résultat probable : Vous “dévoilez” trop tôt votre jeu. Vous pensez négociez les conditions et le prix avant de connaitre les besoins. Votre prospect aura l’avantage et vous allez très probablement dégrader votre marge lorsque lui négociera les conditions et le prix. Comment faire ? : Avant la négociation finale, entériner le besoin incontournable de votre produit pour le client, et valider que ...

Proposer une solution générique. Pourquoi ? : Vous n’avez pas le temps de personnaliser votre présentation ou la solution. Vous proposez « ce qui a fonctionné la dernière fois », ou la même chose qu’à d’autres. Résultat probable : Chaque client pense qu’il est “unique”. La perspective de conclure la vente n’est vraiment pas assurée ; surtout quand il devient clair pour le client que vous lui avez vendu une solution « bateau ». Vous risquez aussi pour votre réputation. Chaque client souhaite et apprécie que l’on s’occupe de lui et que l’on s’adapte à lui. Comment faire ? : Ne vous trompez pas et ne pensez pas que la même chose convient à tous les clients. Prenez le temps, ...