Lindsay Lavine journaliste Business nous rappelle une règle essentielle pour maximiser les résultats de nos entretiens commerciaux. Cette règle se résume en: ECOUTER. Et pour cela, il est important que vous parliez peu… Alors voici 4 bonnes pratiques pour y arriver: Se préparer, avoir un plan: En fait il faut préparer des questions à l’avance. Ceci permet d’établir un échange, un dialogue avec son interlocuteur afin de l’amener à parler de lui et de ses besoins, pour qu’il formule au mieux sa demande. Plus vos questions seront pertinentes par rapport à son besoin plus vous aurez des chances d’obtenir des informations importantes. Autre avantage, si vous rencontrez de façon opportune un prospect, vous saurez engager avec lui un échange. Apprivoiser ...
Continuer à lire En B2B il y a peu de ventes que se font sans la phase de prospection. Au travers de mon parcours en tant que commercial ou avec les commerciaux que j’ai rencontré ou coaché, voici 5 points communs à ceux qui ont les meilleurs résultats. 1°) Une discipline sans concession de toujours prendre le temps pour prospecter, soit par jour ou dans la semaine. Entre dire et faire il y a un monde. Les meilleurs vendeurs investissent de leur temps pour travailler leur prospection, pour l’améliorer et ainsi toujours avoir des contacts à aller démarcher. 2°) La conviction de leur aptitude à aider leur prospect. Quelque soit leur offre, ils sont convaincus des bénéfices clients que leur produit ou service ...
Continuer à lire Si vous voulez maximiser la relation que vous avez avec vos clients je vous recommande de prendre en compte ces trois dimensions et de bien les travailler : 1) Meilleur expérience commerciale possible Un client ne se rappelle pas de ce qui lui semble « normale ». Un bon service n’est plus suffisant. A une époque où la concurrence est rude, il vous faudra travailler à créer le petit plus qui fera la différence, qui fera que votre client s’en rappellera. La magie des parcs de Disney ou du Puy du Fou. La notion de service chez Darty. Le sentiment d’appartenir à une communauté Apple ou son concurrent Samsung… Atteindre ce niveau d’excellence prend du temps, mais vous pouvez toujours ...
Continuer à lire Voici le TOP 10 des erreurs des commerciaux: Ne pas qualifier ses prospects, Ne pas suivre ses prospects, Ne pas construire une relation à long terme, Proposer une solution générique, Tenter de négocier trop tôt, Laisser trainer la signature trop longtemps, Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente, Ne pas effectuer de suivi après la vente, Oublier d’alimenter son réservoir de clients, Négliger de développer ses compétences commerciales. Chaque erreur peut être éviter avec un peu d’organisation et de formation. Des questions? Besoin d’aide? N’hésitez pas, organisons un rendez-vous, discutons des possibilités de travailler sur la qualification de prospect, sur des scripts de ventes, sur l’échange des bonnes pratiques, organiser la formation, préparer quelques jeux de rôles, définir une ...
Continuer à lire Une belle vidéo valant mieux que de longs discours, je vous propose de visionner une vidéo sur ce que mon expérience de coach et de chef d’entreprises m’a permis d’apprendre au sujet du service client. Car assurer le développement et la rentabilité de son entreprise passe avant tout par le savoir-faire de l’équipe à conserver ses clients. Comme vous le savez, un client récurrent coûte 7 à 10 fois moins cher que d’aller en conquérir un nouveau. Je vous donne ici les 7 erreurs à ne pas commettre pour cela ! Marc BERNARDMarc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit ...
Continuer à lire Négliger de développer ses compétences commerciales. Pourquoi ? : Vous êtes trop occupés au quotidien pour prendre le temps nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences et de perfectionner les vôtres. Résultat probable : Vous n’allez pas vous développer, et vous n’atteindrez jamais votre meilleur potentiel. La fonction commerciale évolue tout le temps. Si vous n’apprenez pas les nouvelles techniques, certains de vos concurrents en profiteront. Vous vous démobiliserez à terme, perdrez de votre efficacité et verrez vos collègues ou concurrents vous dépasser. Comment faire ? : Soyez demandeur de stage de formation bien sûr, mais développez aussi avec vos collègues le principe de « l’évaluation croisée », et acceptez les critiques ! Echangez les bonnes pratiques. Enfin accordez-vous le temps ...
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