Généralement dans l’accompagnement commerciale de mes clients, nous devons revoir certains fondamentaux. Voici 5 bonnes pratiques issues de notre expérience si vous voulez avoir une activité commerciale croissante et pérenne: 1) Comprendre le processus d’achat de vos clients (et prospects) Il s’agit de comprendre les besoins, leur démarche (prise de conscience, recherche d’information, évaluation des alternatives, décision et mise en place). Identifier aussi les personnes qui sont importantes, décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Identifier l’impact du problème ou celui de la non décision d’achat d’une solution. Comprendre le côté émotion qui rentre en ligne de compte dans ce cycle. 2) Avoir une vraie stratégie commerciale Je suis toujours surpris par le nombre de cas où “on a toujours fait comme ça”, “on ...
Continuer à lire En ma qualité de coach d’affaires je recommande toujours à mes clients de définir leurs objectifs. Ensuite je travaille avec eux sur comment les atteindre, même si parfois l’actualité nous oblige à les modifier, parfois à la baisse et mieux à la hausse. Comme vous l’avez sans doute vu dans la vidéo que j’ai oubliée la semaine dernière, définir ses objectifs est une clé essentielle de succès. La vraie question va au-delà de définir ses objectifs. Il s’agit de savoir comment les atteindre. C’est pourquoi, dans l’exercice de définition des objectifs, il est important d’aborder les stratégies et les actions à entreprendre pour réussir. Nous ne pouvons pas dissocier le “quoi” et le “comment” si nous voulons maximiser nos chances ...
Continuer à lire Nous connaissons tous l’importance de générer des contacts pour développer nos activités. C’est le point de départ de votre cycle de vente, et aussi le début du parcours d’achat de votre contact. Pour que le temps investit dans cette activité soit rentable il est primordial de s’intéresser et d’attirer les profils susceptibles de devenir clients. : les vrais prospects. Défis n° 1 : Avez-vous définit les critères suffisamment précis pour identifier et qualifier vos cibles de clients potentiels ? C’est un travail initial que vous ne pouvez éviter. Sinon comment reconnaitrez-vous un contact potentiel ? Défis n° 2 : Vous vous êtes déjà posé la question « que c’est –il passé ? Pourquoi je n’ai pas conclu cette vente ? ...
Continuer à lire Dans toutes dans mes missions de coaching d’affaires je retravaille, avec le responsable d’entreprise et son équipe, l’importance d’avoir une vraie stratégie de fidélisation clients. Bien sur nous savons tous que c’est une des clefs de succès. Voici quelques chiffres qui permettent de mettre en perspective cette importance. Ces chiffres sont tirés du livre de Peter Fisk “Customer Genius” (que je vous recommande): 20% de vos clients font 80% de votre chiffre d’affaires 10% de vos clients font 90% de vos profits Un client très satisfait en parle à 3 personnes Un client mécontent en parle à 12 Un client très mécontent en parle à 20 98% des clients mécontents ne se plaignent jamais, ils se contentent de vous quitter ...
Continuer à lire Toute réussite prend racine dans une projet bien préparé. Je vous propose de revenir sur 5,5 questions qui vous permettront d’élaborer efficacement votre projet, et d’obtenir les résultats escomptés. Prenons ici le cas d’un développement de chiffre d’affaires. 1• Quel est mon objectif ? La première chose à faire est de définir un objectif clair, précis et mesurable. « Je veux faire progresser mes ventes de 5% d’ici au 15 mars », voilà un objectif tout à faut lisible par tous, réaliste, avec une échéance précise. 2 • Quelle stratégie choisir ? Vous connaissez vos clients, vous savez ce qu’ils veulent et vous avez identifié un besoin qui n’est pas encore satisfait. Vous avez le produit adapté à cette demande ...
Continuer à lire Si tous ceux qui prêtent de l’argent ou qui investissent dans une affaire le demande, c’est tout simplement pour évaluer le risque… Mais c’est aussi un excellent exercice pour vous et vos équipes. Votre Business Plan est la transcription de comment vous allez gérer votre entreprise. De la qualité du travail d’étude, d’évaluation des opportunités, des stratégies à mettre en place, en découlera un véritable plan d’actions, étape par étape de votre projet. Il vous servira de guide ou de rappel tout au long de l’avancement du projet. Écrire son Business Plan, et on peut le faire en une journée, c’est aussi clarifier ses idées et les mettre en forme pour passer de l’idée à l’action. En le faisant vous ...
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