Laisser trainer la signature trop longtemps. Pourquoi ? : Vous avez peur que l’on vous dise « non », et vous ne voulez pas perdre la face. Vous n’êtes pas “sûr”… Résultat probable : Si vous n’êtes pas suffisamment directif, ou attentif, le délai de négociation s’allonge, vous risquez de « rater la fenêtre de tir », et ne jamais signer. D’autres priorités occuperont votre prospect. Et peut-être des concurrents profiteront du fait que vous avez aidé votre interlocuteur à affiner ses besoins pour signer et ce sera l’échec pour vous. Comment faire ? : Tout au long du cycle de vente, validez les positions et les engagements de votre prospect, et ne déviez pas du chemin tracé. S’il n’y ...

Tenter de négocier trop tôt Pourquoi ? : Vous voulez conclure l’affaire, alors que vous n’avez pas validé le besoin et vous brûlez les étapes. Votre prospect vous amène sur le terrain du prix avant d’avoir expliquer tous ses besoins. Vous entrez dans les discussions de prix, de livraison, etc… avant d’avoir obtenu un accord de principe. Résultat probable : Vous “dévoilez” trop tôt votre jeu. Vous pensez négociez les conditions et le prix avant de connaitre les besoins. Votre prospect aura l’avantage et vous allez très probablement dégrader votre marge lorsque lui négociera les conditions et le prix. Comment faire ? : Avant la négociation finale, entériner le besoin incontournable de votre produit pour le client, et valider que ...

Proposer une solution générique. Pourquoi ? : Vous n’avez pas le temps de personnaliser votre présentation ou la solution. Vous proposez « ce qui a fonctionné la dernière fois », ou la même chose qu’à d’autres. Résultat probable : Chaque client pense qu’il est “unique”. La perspective de conclure la vente n’est vraiment pas assurée ; surtout quand il devient clair pour le client que vous lui avez vendu une solution « bateau ». Vous risquez aussi pour votre réputation. Chaque client souhaite et apprécie que l’on s’occupe de lui et que l’on s’adapte à lui. Comment faire ? : Ne vous trompez pas et ne pensez pas que la même chose convient à tous les clients. Prenez le temps, ...

Ne pas suivre ses prospects. Pourquoi ? : Vous préférez profiter des opportunités de vente du quotidien, et vous négligez (faute de temps, d’organisation, ou d’intérêt) de suivre vos prospects. Résultat probable : Ce qui était initialement un prospect avec qui vous pouviez conclure rapidement, devient un prospect moins sûr, et à terme peut-être un prospect perdu. D’ailleurs pas perdu pour vos concurrents qui, eux, suivent et relancent leurs clients de demain. Car un client qui a un besoin trouvera toujours son fournisseur ou prestataire. Comment faire ? : Mettez en place un calendrier de suivi de vos contacts et prospects, et maintenez le contact régulièrement. Assurez-vous toutefois des réelles possibilités de vente à venir, afin de ne pas perdre ...