relation client
Notre cerveau réagit en fonction de stimuli. Il n’est pas toujours aussi logique que l’on veut bien le croire. Soit disant 80% de nos décisions d’achats sont basées sur l’émotion et 20% sur la logique.
Dans mon métier de coach d’affaires, j’aborde souvent ce thème en Vente. Dans le cas d’une relation commerciale, sur quels axes, ou quel stimuli, devrait-on jouer pour maximiser nos chances ? Comment créer une bonne communication, établir une relation qui pourra déboucher, si le besoin est réel, sur une transaction ? Comment aborder la vente en tant que conseil, pour accompagner et conseiller notre client dans son acte d’achat ?
Voici quelques points de réflexion :
- Le relationnel : c’est ce qui permettra de créer un climat de confiance, un lien, qui facilitera la communication sincère et transparente.
- L’expertise : faire preuve de professionnalisme, de bien maîtriser son sujet, sont des éléments rassurants pour un prospect ou pour un client lors de la prise de décision.
- La constance : c’est le côté rassurant de la régularité, le contraire de la surprise, on peut donc compter sur vous.
- La réciprocité : qui donne reçoit. Bien sur, alors sachez créer de la valeur au delà de la transaction pure. Alors la personne pensera encore à vous la prochaine fois.
- Le choix : laissez le choix, montrez qu’il y a différentes alternatives, accompagnez la personne dans son choix. C’est elle qui achète, qui choisit, décide…
- Faire valoir le pourquoi : 80% de la décision est dans l’émotion (20% dans la logique), on a tout à gagner de travailler la motivation.
- Faire valoir le résultat : assurez-vous de faire valoir le résultat que l’on peut atteindre en utilisant votre proposition de solution. C’est souvent l’espoir de ce résultat qui décidera la personne à ne plus attendre et bien de passer à l’action.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
