Pour une grande majorité d’entre nous, il serait difficile de se passer du réseau. Cependant beaucoup ne réalise pas l’impact réel du réseau dans leur performance commerciale.
Faites l’exercice suivant, et je suis certain que même vous, vous prêterez encore plus attention à la qualité de votre réseau…
Avez-vous déjà essayez de calculer ce que vous rapporte votre réseau ? Faites le calcul !
Voici quelques éléments pour le faire:
- Quel est le pourcentage de votre activité que vous pouvez associé au fait que vous connaissez bien le ou les décideurs ?
- Quelle est la valeur des affaires traitées, grâce aux informations de vos contacts pour traiter une affaire ?
- Quel pourcentage allouez-vous dans vos affaires traitées avec vos contacts au fait que vous les connaissez bien et que vos entretenez avec eux un lien privilégié ?
- Combien de temps pensez-vous gagner avec un client qui vous connaît bien (grâce au réseau) à la différence d’un nouveau client et d’un client lambda ?
- Quel est votre taux de conversion avec ces contacts par rapport à un nouveau contact ?
- Les contacts que vous proposent vos relations réseaux sont-il de meilleur qualité (mieux qualifié ou plus réceptif) que vos autres contacts en général ?
- Est ce que ces contacts devenus clients sont effectivement plus « loyal » à votre entreprise ?
- Avez-vous une récurrence d’affaires plus forte avec ces clients ?
- Quelle image ont-ils de vous par rapport aux contacts lambda ?
- Sont-ils de bons ambassadeurs de vos produits et services ?
- Sont-ils de bonnes sources d’information sur le marché, les attentes des clients, les opportunités ?
Intéressant n’est ce pas ? Lorsque j’ai commencé mon activité 10% de mon chiffre d’affaire était du à mon réseau. Aujourd’hui cela représente directement 50% de mon chiffre et 30% grâce à leurs recommandations. En cette période d’incertitudes j’augmente encore mon chiffre d’affaire surtout grâce aux recommandations et aux témoignages de mes clients.
Je crois sincèrement que ni vous ni moi pouvons nous passer de « réseauter » efficacement.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
