On connait tous les péchés capitaux, et bien Geoffrey James* nous apprend qu’il existe aussi les 7 péchés du Vendeur. Et je le remercie de m’avoir inspirer ces réflexions:
- Ne pas être impliqué: régulièrement lors de mes sessions de coaching d’affaires avec des équipes de vente je dois rappeler l’importance d’être présent et impliqué. Si vous avez obtenu la vente, il est important que vous fassiez l’effort de s’assurer que l’après vente se passe bien. Ne vous désintéressé pas de la suite. Au contraire et si problème il y a, agissez pour le régler. Garantie que ce sera toujours apprécier et quel bon moyen de rester en contact.
- Ne pas comprendre le besoin d’un client: typique du commercial qui ne cherche pas à connaitre le besoin, ne s’intéresse pas à son contact, en fait ne pose pas de question, mais récite un script appris par coeur. Comment peut-on dans ce cas adapter la bonne offre au besoin spécifique?
- Ne pas chercher le Gagnant/Gagnant:” je ne regarde que mon intérêt et en oublie celui de mon client”. Pourquoi? Il finira par s’en rendre compte et vous ne réaliserez pas la prochaine vente, pire votre réputation va en pâtir.
- Vendre un produit et non une solution: et oui nombreux sont ceux qui vous ferons la liste des bons points de leur produit, tout en oubliant de vous dire l’impact que la solution aura dans votre activité. Et pourtant si j’ai la solution devant moi, particulièrement dans notre société si “rapide”, je ne chercherai pas une autre produit, je choisirai la solution qui m’est présentée.
- Ne pas être accessible: rien de plus désagréable pour l’acheteur. Et quel signal quand à votre aptitude pour le service client… Peut être vaut-il mieux aller voir ailleurs…
- Vendre au lieu d’aider à la décision: en général on déteste que l’on nous vende quelque chose, mais on adore acheter. Alors le mieux s’est d’aider votre client à prendre la décision d’acheter.
- Faire perdre son temps à votre contact: la sensation ne sera pas vis à vis du produit ou service que vous proposez mais bien vis à vis de vous. Alors quand vous reviendrez à la charge, je ne suis pas sur que votre interlocuteur prendra le temps de vous répondre…
Le succès en vente est dans l’adéquation du besoin de votre client et de l’offre que vous lui présenterez et non de votre produit ou service. Alors aillez la bonne approche. Et si vous pensez que je peux vous aider, n’hésitez pas à prendre contact.
* Geoffrey James, auteur et chroniqueur sur CBSNEWS et BNET.com sur les questions commerciales
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
