Personne n’est à l’abri d’erreurs au quotidien dans son activité professionnelle. La bonne nouvelle: certaines d’entre elles peuvent être évitées… En tant que commercial, votre planning est chargé, et les rendez-vous nombreux dans la journée. C’est pour cela que quelquefois votre vigilance peut baisser.
Je vous propose de regarder ensemble le « TOP 10 » des erreurs du commercial que chacun peut commettre, et qui sont souvent lourdes de conséquences pour votre activité. Je vous livrerai mon analyse en trois épisodes. Voici le premier.
Erreur 1 : ne pas qualifier ses prospects.
> Pourquoi ? : Vous êtes tellement content d’avoir obtenu un rdv que vous oubliez de valider le réel intérêt/besoin du client, et vous ne regardez pas les choses objectivement.
> Résultat probable : Vous allez passer du temps à préparer une proposition commerciale qui ne sera jamais validée par ce prospect (puisqu’il n’est pas « acheteur »). Et le temps c’est de l’argent…
> Comment faire ? : Durant le premier entretien posez les questions qui vous permettront de valider en premier le besoin du client, et en second l’intérêt qu’il vous porte. Par ailleurs, validez également si un budget est prévu pour la commande potentielle. Ensuite faites une offre selon ses attentes et concluez avec lui.
Erreur 2 : ne pas suivre ses prospects.
> Pourquoi ? : Vous préférez profiter des opportunités de vente du quotidien, et vous négligez (faute de temps, d’organisation, ou d’intérêt) de suivre vos prospects.
> Résultat probable : Ce qui était initialement un prospect avec qui vous pouviez conclure rapidement, devient un prospect moins sûr, et à terme un prospect perdu. Peut-être d’ailleurs pas perdu pour vos concurrents qui, eux, suivent et relancent leurs clients de demain.
> Comment faire ? : Mettez en place un calendrier de suivi de vos contacts et prospects, et maintenez le contact régulièrement. Assurez-vous toutefois des réelles possibilités de vente à venir, afin de ne pas perdre de temps inutilement avec de « faux » prospects.
Erreur 3 : ne pas construire une relation à long terme.
> Pourquoi ? : Trop de visites, trop peu de temps, et le « nez dans le guidon ».
> Résultat probable : Vous aurez en permanence besoin de trouver de nouveaux clients, de repartir de zéro, et vous prenez le risque de ne pas développer correctement votre activité. A terme, vous douterez de vos compétences, et vous vous démobiliserez…ou serez « remercié ».
> Comment faire ? : Pensez à la vente comme un moyen de mettre en place des relations humaines (et commerciales) dans la durée; d’améliorer les choses autour de vous. En fait, comportez-vous comme avec vos relations, vos amis, votre famille, « investissez-vous ». Tous les prospects n’ont pas besoin au même moment de votre produit ou service. Si vous avez créé un bon contact et que vous suivez vos prospects alors vous serez là le moment opportun.
Je vous propose de continuer cette série mardi prochain.
En attendant, si vous pensez avoir besoin de précision ou d’aide, n’hésitez pas cliquez ici ou appelez-nous au 02 96 76 63 67.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
