Tenter de négocier trop tôt
Pourquoi ? : Vous voulez conclure l’affaire, alors que vous n’avez pas validé le besoin et vous brûlez les étapes. Votre prospect vous amène sur le terrain du prix avant d’avoir expliquer tous ses besoins. Vous entrez dans les discussions de prix, de livraison, etc… avant d’avoir obtenu un accord de principe.
Résultat probable : Vous “dévoilez” trop tôt votre jeu. Vous pensez négociez les conditions et le prix avant de connaitre les besoins. Votre prospect aura l’avantage et vous allez très probablement dégrader votre marge lorsque lui négociera les conditions et le prix.
Comment faire ? : Avant la négociation finale, entériner le besoin incontournable de votre produit pour le client, et valider que votre offre répond aux exigences de ce dernier. Ensuite seulement avancez sur les conditions et négociez (si nécessaire) ce qui peut l’être.
Astuce du coach : Validez le besoin avant de parler de conditions de livraison et de prix. Si votre prospect ne confirme pas le besoin alors c’est qu’il n’est pas prêt et qu’il cherche de l’information. Reprenez et continuez votre processus de découverte, votre interlocuteur n’est pas prêt. Il voit encore votre proposition comme une option et non comme une vraie solution.
Si vous avez besoin d’aide n’hésitez pas, organisons un rdv téléphonique 
6° Erreur:
Laisser trainer la signature trop longtemps.
à suivre …
Parmi le TOP 10 des erreurs des commerciaux. nous avons déjà abordé:
- Ne pas qualifier ses prospects,
- Ne pas suivre ses prospects,
- Ne pas construire une relation à long terme,
- Proposer une solution générique,
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
