En ma qualité de coach d’affaires je recommande toujours à mes clients de définir leurs objectifs. Ensuite je travaille avec eux sur comment les atteindre, même si parfois l’actualité nous oblige à les modifier, parfois à la baisse et mieux à la hausse.
Comme vous l’avez sans doute vu dans la vidéo que j’ai oubliée la semaine dernière, définir ses objectifs est une clé essentielle de succès. La vraie question va au-delà de définir ses objectifs. Il s’agit de savoir comment les atteindre. C’est pourquoi, dans l’exercice de définition des objectifs, il est important d’aborder les stratégies et les actions à entreprendre pour réussir. Nous ne pouvons pas dissocier le “quoi” et le “comment” si nous voulons maximiser nos chances de réussite.
Je remarque souvent l’incroyable effet dévastateur de la “démotivation” au cours du 2° trimestre du fait du manque de visibilité pour atteindre ses objectifs. Si nous interrogeons les équipes, nous sommes toujours surpris par leur capacité à égrener une liste d’excuses et de facteurs pour justifier de leur manque de résultat. Mais avant de les attaquer, nous devons nous poser les questions suivantes :
- les objectifs sont-ils clairs et précis, en un mot SMART ?
- quelles stratégies mises en place par eux doivent être revues ou ré-expliquées afin qu’elles deviennent performantes ?
- ont-ils les moyens et les compétences pour mettre en place leur plan d’actions ?
- ont-ils le temps pour toutes les actions de leur plan ?
- Doit-on travailler leur efficience ou (et) revoir la charge de travail ?
Cependant une fois revu tout cela avec le management et avec chaque individu, je me retrouve à travailler sur deux faiblesses importantes :
- le manque de discipline,
- le manque de focus sur leur priorité.
La prospection, la vente, le conseil, etc. sont toujours des processus. Chaque fois il y a un cycle de vente, des étapes à franchir avant d’aboutir à la signature d’un contrat ou d’une commande.
- Avez-vous bien défini ce cycle de Vente et ses étapes ?
- Ce processus est-il bien compris et maîtrisé par chacun ?
- Est-ce que chacun suit le processus, le travaille ?
- Avons-nous cette discipline de ne pas prendre de raccourcis, de ne pas essayer systématiquement de réinventer la roue ?
Mettre en place une vraie discipline, travailler chaque étape pour améliorer sa performance… voilà comment nous apprendrons et nous nous améliorerons dans la réussite.
- Avez-vous mis en place un système de suivi avec des indicateurs de performance ?
- Ces KPI qui vous (et chaque membre de votre équipe) permettront de suivre les progrès de vos actions ?
Une bonne pratique consiste à revoir avec chacun sa situation régulièrement et ensemble, analyser et déterminer ce qui peut être fait pour améliorer la performance. Il s’agit pas de contrôler mais plutôt d’être présent et être au service de chacun pour maximiser les résultats, apprendre des succès de chacun, partager les apprentissages (bons et mauvais) et donner les moyens nécessaire pour réussir. Lorsque les résultats sont là, je vous promets qu’aucun des membres de votre équipe se plaindra de votre supervision.
Les deux actions combinées nous permettrons aussi de nous focaliser sur ce qui est important: quel action mettre en place, quelle amélioration réaliser, quelle compétence maitriser, quelles clients/prospect suivre…, prendre le temps et s’organiser. S’assurer que chaque action nous permette de rester focaliser sur le résultat à atteindre.
En résumé: connaître ses objectifs, les stratégies et le plan d’action à suivre pour atteindre les résultats attendus. Suivre une discipline, étape par étape pour savoir quoi améliorer et quoi faire, quand, comment pour concrétiser ces objectifs. Enfin rester focalisé sur l’action à entreprendre au bon moment pour avancer vers son objectif final. Organisation + Planning + Discipline + Focus = Objectifs atteints.
Si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place cette bonne pratique, n’hésitez pas, appelez-moi au 06 83 85 12 63.
Je serai ravi de pouvoir vous aider à trouver les solutions pour vous et vos équipes.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
