Savez-vous ce que vous achètent vraiment vos clients ? Vous êtes-vous déjà posé cette question EN CES TERMES ? Si c’est le cas, vous ne devez pas avoir beaucoup de mal à vendre, en d’excellentes conditions de prix et de marge. Si ce n’est pas le cas, il n’est jamais trop tard pour vous poser les bonnes questions pour construire une stratégie commerciale efficace… et rejoindre le clan des entreprises (très) rentables. Je vous propose ici de voir comment il est possible de faire en 2 épisodes.
Qu’est-ce que vos clients vous achètent réellement ?
Généralement, la réponse à cette question n’est pas exprimée. Pour y répondre il faut passer différentes étapes. Pour ma part, je la pose de manière indirecte car sinon, j’obtiens des réponses simples – voire simplistes – qui vont du « Ben, mon produit répond à leur besoin ! » au « Oh ! Ils achètent juste un prix ? » Ces deux réponses sont vraies dans l’absolu. Mais « c’est un peu court jeune homme ! » comme dirait Cyrano de Bergerac. Je m’explique. Si nous étions aussi basiques dans notre consommation, nous roulerions tous en Trabant, écririons tous avec un Bic, nous ne boirions que de l’eau du robinet… vous voyez ce que je veux dire. Qu’est-ce que cela signifie ?
Vous devez amener de la valeur à vos clients
Il y a quelques jours, je vous disais que les changements des habitudes de consommation ne conduisait à « faire acheter ». Le meilleur moteur pour cela est de montrer à vos cibles combien votre produit répond à leurs critères d’achat qu’ils expriment (les Besoins) et ce qu’ils ne vous disent pas clairement (les Attentes). Si vous savez répondre efficacement à ces deux types de critères de sélection d’un produit ou d’un service, vous allez faire la différence avec vos concurrents. Surtout, vos cibles vont très vite se reconnaître dans ce que vous allez leur proposer, votre offre ça leur paraître financièrement très intéressante. Inconsciemment, le prospect va se dire « il m’a compris, il a su analyser ce que je veux, il a su me trouver ce qui me convenait, je peux lui faire confiance… et comme je ne pensais pas que cela répondait autant à ce que je voulais, le prix est tout à fait justifié. J’aurais peut-être même payé un peu plus cher ! ».
Il faut aller plus loin que vanter les mérites de votre produit, mais comment ?
L’approche pour y parvenir est relativement simple. Elle découle tout de même d’une analyse fine de ses clients, d’une réflexion approfondie sur leurs motivations d’achat. En un mot, il faut “profiler” vos clients. C’est ce que l’on appelle la méthode des Persona. J’y reviendrai dans le billet de la semaine prochaine.
Bonne fin de semaine.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
