Vraiment ? Vous avez besoin surtout de vous améliorer dans le reste pour éviter d’avoir à négocier. Mon expérience de coach d’affaires m’a prouvé qu’en fait, la négociation c’est souvent pour les personnes qui ne savent pas vendre, qui ne comprennent pas les motivations de l’achat, ceux qui ne démontrent pas leur valeur, qui ne sont pas capable de se différencier de leur concurrence, qui ne créent pas une relation de confiance…
Négociation
C’est peut être pour ces raisons que vous devez “négocier” !

Souvent la négociation n’est pas le problème. C’est un symptôme.

“Négocier” et “votre prix”. La négociation c’est faire des concessions, c’est un va et vient entre ce que vous offrez et combien cela coûte. Les “experts” en négociation appellent cela “gagnant/gagnant”. C’est un mensonge! C’est baisser votre prix et sacrifier votre profit.
En réalité, voici quelques raisons pour lesquelles vous devez négocier :

  • vous n’avez pas démontré votre valeur au-delà de la concurrence,
  • vous n’avez pas démontré votre différence et son importance
  • vous n’avez pas crée suffisamment de confiance pour obtenir la décision d’achat,
  • vous ne savez pas pourquoi ils veulent acheter votre produit ou service
  • vous n’impliquer pas les utilisateurs
  • ou vous négociez qu’avec un acheteur, (la seule chose qui l’intéresse c’est un prix plus bas que celui que vous avez annoncé…),

Dans tous ces cas de figure vous êtes sur la défensive et seul le prix vous permettra d’obtenir la décision d’achat. Mais à quel prix ! Ils gagnent et vous perdez… Et vous détestez quand la personne en face de vous, vous appelle son partenaire…

Alors posez-vous ces questions et ayez une réponse claire pour chacune :

  • avec qui dans la société êtes-vous en relation ?
  • qui décide et quel est le cycle d’achat ?
  • quelle est votre proposition unique de vente ?
  • quels sont les avantages pour votre client d’acheter votre produit ou service ?
  • comment perçoivent-ils l’intérêt d’utiliser votre produit ou service ?
  • avez-vous su obtenir leur confiance ?
  • quel niveau de rapport avez-vous établit avec votre client ou prospect ?
  • comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents (qualité, prix, avantages,…) ?
  • comment vos clients ou prospects vous situent par rapport à vos concurrents ?
  • quel niveau d’urgence y a-t-il dans l’acte d’achat ?

Si vous avez une réponse claire pour ces questions vous trouverez les bons arguments pour justifier votre positionnement prix. Améliorez votre argumentaire, vos explications, répondez aux attentes service et qualité de l’utilisateur, ainsi vous aurez d’autres arguments que le prix et vous pourrez vous singularisez et éviter d’être pris dans « une guerre des prix ».
N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que je vous aide dans cette démarche.

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