Savez-vous que le meilleur jour pour appeler un prospect est le Jeudi !
Pourtant les résultats d’enquête auprès des entreprises ne disent pas la même chose. Voici les résultats :
- Lundi. 13%
- Mardi. 42%
- Mercredi. 15%
- Jeudi. 17%
- Vendredi. 13%
Le Docteur Oldroyd de la Kellog School of Management, a analysé plus d’un million d’appels passés par plus de mille vendeurs professionnels. Il en résulte que le Jeudi est le jour le plus propice au succès, 20% de plus que le Vendredi qui est la journée au résultat le moins performant. Les autres journées sont entre les deux.
Et maintenant, quel serait le meilleur moment dans la journée pour appeler ?
L’enquête remonte les résultats suivants :
- La matin tôt (8h – 9h). 26%
- La matin (9h – 12h). 35%
- L’après midi (13h – 16h). 25%
- Fin d’après midi (16h – 17h). 14%
Certains disent pendant la pause déjeuner, car vous êtes sur que votre interlocuteur répondra à son portable. Encore faut-il avoir son portable…Parlons résultats scientifiques. L’analyse de Dr Oldroyd nous révèle que le meilleur moment est soit le matin tôt (8h – 9h) soit en fin d’après midi (16h – 17h). Une autre information intéressante c’est que statistiquement ces créneaux ont une chance de succès de 164% supérieure aux appels juste après le déjeuner ! Intéressant non ?
Enfin si vous avez identifié un contact, de combien de temps disposez-vous pour agir ? A priori le plus vite sera le mieux. A la question en combien de temps un prospect « chaud » devient « froid »? L’enquête nous donne ces résultats auprès des entreprises :
- Dans la semaine. 22%
- Dans la journée. 49%
- Dans l’heure. 23%
- Dans la minute. 5%
L’étude montre que si vous appelez dans l’heure vous avez le plus de chance. En « Business to Business », le meilleur temps tourne autour de 20 minutes. Cependant si vous appelez dans les 5 minutes, votre taux de réussite est de 21 fois celui d’appeler dans la demie heure.
Bien entendu toutes les activités ne sont pas aussi sensibles à cette réactivité. Par exemple dans le cadre de ventes de services financiers la plage horaire passe à 24 heures. Ceci reste plutôt l’exception. Reste que la bonne règle est : le plus tôt est le mieux.
En résumé, si vous avez une liste de prospect ou de contact à appeler, organiser votre temps pour faire vos appels entre 8h et 9h ou 16h et 17h, plutôt le Jeudi, et éviter le vendredi surtout dans l’après midi.
Si vous avez un système internet ou autre qui vous informe d’un contact en temps réel, je vous recommande de toujours prioriser.
a) Organisez-vous pour prendre contact dans l’heure, au moins envoyer un message et marquer le fait que vous êtes informé et que vous allez appeler dans les plus brefs délais.
b) Appelez toujours les plus récents en premier. Ne transformez les plus « chauds » en « froids » parce que vous avez du retard dans vos appels.
c) Soyez adaptable, méthodique et travaillez par étape.
On ne le répétera jamais assez. La règle d’or est de suivre ses contacts. Alors si vous pouvez en plus ajouter quelques astuces pour améliorer votre taux de conversion, n’attendez pas. Passez à l’Action…
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
