Vraiment ? Vous avez besoin surtout de vous améliorer dans le reste pour éviter d’avoir à négocier. Mon expérience de coach d’affaires m’a prouvé qu’en fait, la négociation c’est pour les personnes qui ne savent pas vendre, qui ne comprennent pas les motivations de l’achat, ceux qui ne démontrent pas leur valeur, qui ne sont pas capable de se différencier de leur concurrence, qui ne créent pas une relation de confiance… C’est peut être pour ces raisons que vous devez “négocier” !
La négociation n’est pas le problème. C’est un symptôme.
“Négocier” et “votre prix”. La négociation c’est faire des concessions, c’est un va et vient entre ce que vous offrez et combien cela coûte. Les “experts” en négociation appellent cela “gagnant/gagnant”. C’est un mensonge! C’est baisser votre prix et sacrifier votre profit.
En réalité, voici quelques raisons pour lesquelles vous devez négocier :
- vous n’avez pas démontré votre valeur au-delà de la concurrence,
- vous n’avez pas démontré votre différence et son importance
- vous n’avez pas crée suffisamment de confiance pour obtenir la décision d’achat,
- vous ne savez pas pourquoi ils veulent acheter votre produit ou service
- vous n’impliquer pas les utilisateurs
- ou vous négociez qu’avec un acheteur, (la seule chose qui l’intéresse c’est un prix plus bas que celui que vous avez annoncé…),
Dans tous ces cas de figure vous êtes sur la défensive et seul le prix vous permettra d’obtenir la décision d’achat. Mais à quel prix ! Ils gagnent et vous perdez… Et vous détestez quand la personne en face de vous, vous appelle son partenaire…
Alors posez-vous ces questions et ayez une réponse claire pour chacune d’elles.
- avec qui dans la société êtes-vous en relation ?
- qui décide et quel est le cycle d’achat ?
- quelle est votre proposition unique de vente ?
- quels sont les avantages pour votre client d’acheter votre produit ou service ?
- comment perçoivent-ils l’intérêt d’utiliser votre produit ou service ?
- avez-vous su obtenir leur confiance ?
- quel niveau de rapport avez-vous établit avec votre client ou prospect ?
- comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents (qualité, prix, avantages,…) ?
- comment vos clients ou prospects vous situent par rapport à vos concurrents ?
- quel niveau d’urgence y a-t-il dans l’acte d’achat ?
Si vous avez une réponse claire pour ces questions vous trouverez les bons arguments pour justifier votre positionnement prix. Améliorez votre argumentaire, vos explications, répondez aux attentes service et qualité de l’utilisateur, ainsi vous aurez d’autres arguments que le prix et vous pourrez vous singularisez et éviter d’être pris dans « une guerre des prix ».
N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que je vous aide dans cette démarche.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
