Ces quatre situations traitent de contextes dans lesquels vous devez affirmer votre rôle de « conseil » vis à vis de votre client :
Lorsqu’il veut acheter pour une mauvaise raison,
Ou s’approvisionner auprès de l’un de vos concurrents moins-disant,
Ou encore, acheter au-delà du nécessaire,
Et quand il a externalisé ou délégué ses achats.
Acheter pour une mauvaise raison :
- Votre client achète un produit parce qu’il veut se faire plaisir, ou pour ne pas perdre la face.
- C’est mauvais pour vous, car vendre un produit dont le client n’a pas besoin, ou dont il n’aurait pas la possibilité de l’optimiser, peut nuire à votre image de professionnel.
- C’est mauvais pour lui, investir imprudemment, sans avoir vérifier la nécessité, lui fera dépenser maladroitement de l’argent durement gagné.
- Que faire ? Se positionner en conseil vis-à-vis du client, et l’aider à investir dans le produit adapté, et au bon moment.
S’approvisionner auprès de l’un de vos concurrents moins-disant :
- Vous savez que vous avez le bon produit, parfaitement adapté au besoin de votre client. Ce dernier, pour des raisons de coût, s’approvisionne auprès de quelqu’un d’autre, qui lui n’a pas ce produit.
- C’est mauvais pour vous, car vous n’avez pas fait la vente, et vous n’avez pas aidé votre client à choisir la bonne solution adaptée à son besoin.
- C’est mauvais pour lui, il regrettera tôt ou tard sa décision, et sera frustré par sa décision.
- Que faire ? Travailler les « basiques », positionnez votre produit au mieux, faites le « coller » au besoin de votre client, optimiser votre négociation commerciale, et, avant tout, travaillez votre relationnel et comment valoriser votre spécificité et vos avantages.
Acheter au-delà du nécessaire :
- Votre client a surestimé ses besoins, ou mal anticipé sa croissance, et commande en trop grande quantité certains de vos produits.
- C’est mauvais pour vous, car la sur-quantité pourrait vous être retournée, ou pire, l’acheteur pourrait vous accuser d’avoir « charger » la commande.
- C’est mauvais pour lui, il a gaspillé de l’argent dans quelque chose dont il n’a pas besoin, ce qui peut bloquer l’achat de marchandises plus prioritaires.
- Que faire ? Si vous voyez que les quantités sont inadaptées au besoin de votre client, ramenez les choses à leur réalité. Argumenter auprès de votre client, en vous positionnant en « conseil ».
Externaliser ou Déléguer ses achats :
- Un de vos client délègue ses achats à un groupement d’achat externe, tant pour la réception des propositions que pour concentrer les décisions, massifier les achats, et se décharger de cette activité.
- C’est mauvais pour vous, car le groupement d’achat fonctionne potentiellement à l’inverse de vos intérêts ; plus de volume (peut-être) mais surtout taux de marge diminué, et négociation limitée.
- C’est mauvais pour lui, il devient très difficile d’acquérir des produits innovants, qui proviennent essentiellement de sociétés absentes des référencements. Il perd ses latitudes d’achat.
- Que faire ? Identifier les interlocuteurs « clé » au sein du groupement d’achat, et se positionner. Par ailleurs, maintenir un contact récurrent avec votre (vos clients) concerné(s), la situation peut évoluer…
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
