Certains ont plus de facilité que d’autres en vente, mais la bonne nouvelle c’est que l’on peut apprendre. Alors n’hésitez pas à utiliser les services d’un coach d’affaires, échangez avec d’autres sur vos bonnes pratiques (j’ai bien dit “échanger”) et mettez en place ces quelques astuces qui amélioreront votre taux de conversion avec vos prospects ou clients (j’en suis certain).
Créer du lien
1. Patience et Présence: Rien de plus agacent que le vendeur qui essai de forcer sa vente. Vous avez l’expérience que cette approche est rarement agréable donc pas la meilleure. Souvent un acheteur cherchera à profiter de la situation pour saisir une ristourne de plus… Alors soyez patient, ne dites pas tout, ne dévoilez vos atouts que petit à petit. Un peu d’intrigue suscite l’intérêt…
2. Créer du rapport, un lien: Les gens achètent plus facilement à quelqu’un qu’ils aiment bien. Alors susciter un environnement de confiance propice à la discussion, à l’échange, pour que vos prospects ou clients vous expliquent leur besoin.
3. Aider à la décision d’achat plutôt que vendre: On ne le répète jamais assez. Les gens détestent qu’on leur “vende” quelque chose. Par contre il adore acheter. Alors sachez poser les questions qui font réfléchir et amènent le décideur à conclure que vous avez la réponse à son besoin. Confirmez le besoin, et si c’est pas clair, patience, continuez à questionner…
4. NON, ne veut pas toujours dire NON: Tom Hopkins (*) nous rappelle que NON peut vouloir dire différentes choses:
- Je ne suis pas d’accord avec ce que vous dites, mais j’ai envie de poursuivre la discussion.
- J’ai encore besoin d’être persuadé.
- Vous n’avez pas encore abordé un élément clé pour moi.
- Je ne suis pas encore prêt à prendre une décision.”
En fait, ce sont des NON qui doivent vous encourager à persévérer, à poser plus de questions pour faire baisser la garde, pour aider la personne à prendre une décision etc…
5. Les témoignages des autres font des merveilles: Dites ce qui vous semble important et appuyer vos dires avec un témoignage client, ou celui d’un consommateur. Si eux le disent c’est plus impactant que vous seulement. Et puis même si un doute subsiste sur l’origine du témoignage, reste que c’est rassurant. Un futur client a besoin d’être rassuré. Ne faîtes-vous pas parti des gens qui lisent les recommandations des clients? Ne cherchez-vous pas l’opinion d’une autre personne avant d’acheter un livre, allez au restaurant, ou utiliser les services d’une entreprise? Si sous une forme ou une autre cela s’applique à vous pourquoi vos prospects seraient-ils différents?
5,5. Souriez, on vous regarde!: Un sourire est gratuit et rend le premier contact tellement plus facile. Soyez souriant et ouvert et vous constaterez que les gens viennent vers vous ou se laissent aborder plus facilement.
Vous voulez concrétiser tout cela avec des méthodes, des procédures et des scripts pour booster vos résultats commerciaux. N’hésitez pas appelez-moi, je suis sur d’avoir un coach d’affaire dans mon équipe qui vous aidera à améliorer vos performances. Et je m’y engage avec ma garantie.
(*) Tom Hopkins américain, conférencier, formateur et auteur (How to master the Art of Selling)
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
