Relations commerciales
Nous connaissons tous l’importance de générer des contacts pour développer nos activités. C’est le point de départ de votre cycle de vente, et aussi le début du parcours d’achat de votre contact.
Pour que le temps investit dans cette activité soit rentable il est primordial de s’intéresser et d’attirer les profils susceptibles de devenir clients. : les vrais prospects.
Défis n° 1 : Avez-vous définit les critères suffisamment précis pour identifier et qualifier vos cibles de clients potentiels ? C’est un travail initial que vous ne pouvez éviter. Sinon comment reconnaitrez-vous un contact potentiel ?
Défis n° 2 : Vous vous êtes déjà posé la question « que c’est –il passé ? Pourquoi je n’ai pas conclu cette vente ? Pour progresser nous devons améliorer notre processus de vente, et notre méthode de qualification d’un contact puis d’un prospect. Pour ce faire nous devons définir quel est notre cycle de vente. Nous en avons souvent plusieurs, cela dépend des cibles que nous visons, bien sur de nos produits et j’ajouterai du circuit d’achat choisit par le client potentiel.
Défis n° 3 : Est ce que je connais bien mon client potentiel ? Ici je fais référence à ses habitudes d’achat, à son parcours d’information et de décision d’achat : son parcours d’achat. Comment un client potentiel s’informe, que recherche t-il, quels sont les déclencheurs d’intérêt, qu’est ce qui le pousse à passer à l’action. Analysez le parcours d’achat de vos clients actuels, validez avec eux les bonnes pratiques. Vous confirmerez, voir vous améliorerez, les étapes clefs de votre cycle de vente et vous identifierez les actions pertinentes qui font avancer votre prospect dans sa décision d’achat.
Défis n° 4 : Tester et Mesurer. La vente est bien une activité qui demande discipline et constance. Elle nécessite aussi d’analyser ses statistiques, c’est à dire connaître ses indicateurs de performances. A vous de choisir les plus pertinents en fonction de votre processus de ventes. En voici quelques uns :
- Nombre de nouveaux contacts
- Taux de conversion en prospect (discussion/négociation ou devis)
- Taux de conversion Client (contact/client ou prospect/client)
- Durée moyenne du cycle de vente (par type de client…)
- Panier Moyen
- Cout d’acquisition d’un client (cout de prospection / nombre de nouveaux clients par campagne)
- …
Défis n° 5 : Constamment améliorer son process. Ne pas rester sur ses acquis. Notre environnement change constamment, de nouvelles idées, pratiques, opportunités apparaissent chaque jour. A nous de nous adapter, de les saisir, d’être toujours dans l’action.
Relevez ces 5 défis et vous constaterez vite des progrès dans votre 
développement commercial. Et si vous avez besoin d’aide, parlons en ensemble. Un échange téléphonique ou un rendez-vous peuvent faire la différence.
Passez à l’Action.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
