Recommandation
« Tu peux me recommander une…? », « Tu ne connaitrais pas un bon … ? »,
Vous êtes en train de chercher une recommandation ou un témoignage pour d’acheter quelque chose ou d’utiliser les service de quelqu’un. C’est une pratique courante, alors porquoi c’est si difficile de demander à ses clients de témoigner nous recommander ? Peur de demander ? d’essuyer un refus ? d’un commentaire ? Pourtant tous ceux qui réussissent en vente vous diront que témoignages et recommandations « ça marche ! ».
Alors voici 5 étapes pour bien le faire:
1- Préparez votre plan d’actions pour cette stratégie
Jeffrey Gitomer dans “Le petit livre rouge de la vente“ le rappelle:
« si vous le dites c’est de la vantardise, si c’est les autres, c’est une preuve ».
Un témoignage ou une recommandation c’est quelqu’un que se met en avant pour vous car il a conscience que vous ferez encore du bon travail. Ces témoignages lèvent certaines des objections que nous rencontrons permettant ainsi de créer plus rapidement le lien entre les deux parties et donc d’obtenir un meilleur taux de conversion au moment de conclure un accord. Il faut donc savoir ce que l’on souhaite entendre et choisir les clients susceptibles de bien l’exprimer. Enfin il faut aller à la rencontre de vos clients.
2- Préparez votre client,
Bien sur la demande ne se fait pas de but en blanc. Il faut préparer votre client, l’avertir, lui dire que vous lui demanderez un témoignage ou une recommandation et pourquoi, lui demander l’autorisation. Lui expliquer la démarche tout simplement.
3- Gagnez le droit de demander
Pour pouvoir demander soyez irréprochable dans votre service, travaillez pour que votre client obtienne des résultats, que son besoin soit satisfait au-delà de ses attentes. Créez de la valeur ajoutée, donnez lui des contacts, des idées et enfin assurez vous qu’il ou elle soit contant de votre service.
4- Demandez
C’est souvent la raison qui bloque. Demandez simplement. Un client satisfait à des raisons de vous remercier. En général il vous expliquera volontiers pourquoi. Vous obtiendrez ainsi un témoignage. Si vous pouvez, privilégiez la recommandation à quelqu’un, obtenir un nom, si possible, cela implique plus.
5- Suivez vos contacts
Si vous avez eu une recommandation, n’oubliez pas de tenir informé la personne à l’origine du contact. Il ou elle appréciera et renouvellera l’expérience.
Maintenant, il vous reste plus qu’à passez à l’Action 😉
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
