Dans la relation commerciale le “NON”, un refus sont fréquents. Il est essentiel de savoir rebondir face à ces situations. Alors après un refus, que faire ?
Que faire après un NON
1) Séparer la dimension personnelle de la dimension pro. C’est rarement une question de personne. Concentrez-vous sur l’aspect “business”. Trouvez où se situe la rupture qui a amené au refus et cherchez comment la dépasser.
2) Eviter de mettre la faute sur quelqu’un ou sur des circonstances. Vous recommencerez la même chose et vous aurez le même résultat. Trouver des excuses ne vous fera pas avancer. Analysez votre performance si vous souhaitez l’améliorer.
3) Demandez des explications, acceptez les critiques, demandez des conseils…C’est en analysant ces informations que vous pourrez modifier votre contenu, renforcez vos argumentaires, ou adaptez votre attitude.
4) Identifiez les NON qui ne sont pas définitifs. La persévérance est une des clefs du succès du commercial. Si vous savez identifier la raison temporaire du non, alors vous saurez quel angle d’approche adopter pour votre prochaine rencontre.
5) Recommencez, entrainez-vous et recommencez. Vous avez analysé les nouvelles infos, vous avez adaptez votre approche en conséquence, alors recommencez. La pratique, l’expérience vous rendront meilleur. Recommencez.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
