Toute transaction commerciale est la réussite d’une démarche de dialogue suivant un cycle de vente entre un acheteur et un vendeur. Une fois votre cible de clientèle définie, ce cycle de vente commence toujours par un premier contact au téléphone ou en face à face.
L’objectif de toute prospection est de s’assurer que vous et votre prospect, soyez d’accord ou pas d’accord pour pouvoir passer à l’étape suivante du cycle de vente. Et cette première étape n’est pas de vendre, mais bien d’évaluer si votre interlocuteur serai ou pourrait être intéresser par vos produits ou services et si c’est le bon moment pour en apprendre d’avantage.
Donc engager le dialogue de façon à répondre aux trois questions suivantes :
- Suis-je en présence d’un prospect qualifié ?
- Si oui est-il un prospect maintenant ?
- Si ce n’est pas pour maintenant, alors pour quand ?
Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions, il y a de fortes chances que vous soyez en train de perdre votre temps, mais aussi que vous ne fassiez pas bonne impression à votre interlocuteur car probablement lui aussi est en train de perdre son temps.
Alors avant de procéder plus en avant :
- Ayez bien en tête les critères de votre cible de clientèle,
- Préparez entre 3 à 5 questions pour vous assurez que vous êtes bien en face d’une personne potentiellement intéressée, et maintenant,
- Et soyez prêt pour l’étape suivante dans votre cycle de vente.
Enfin si c’est un prospect futur, tissez le lien relationnel, assurez-vous de connaître l’échéance, et surtout gardez le contact. Ce n’est pas lui qui vous rappellera…
Maintenant que vous savez tout cela, il ne vous reste plus qu’à passer à l’Action.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
