Préparer, Planifier, Mettre en action
Toutes les personnes qui excellent dans les fonctions commerciales, recherchent toujours de nouveaux moyens d’améliorer leurs techniques de ventes, de négociation, comment gagner en productivité, comment éliminer le superflu….
Alors voici 18 bonnes pratiques d’experts de la vente (article inspiré de celui de Lauren Licata en anglais http://w1p.fr/162063). Et je peux vous garantir que si vous mettez en application ces règles, vos performances s’amélioreront très vite.
1) Prioriser les taches importantes et bien gérer son temps.
- 1) Savoir prioriser les taches importantes: C’est évident, je sais. Mais que faites vous pour vous assurer de bien suivre ce principe? Dans vos processus, votre méthode de travail, comment définissez-vous ce qui est prioritaire?
- 2) Éviter les pertes de temps: nous pouvons tous gagner du temps en éliminant les actions inutiles, ou en consacrant moins de temps à certaines tâches (vérification de emails, surfer sur le net…).
- 3) Bien gérer son temps: on ne le répète pas assez. Il s’agit de s’organiser pour prendre le temps de faire ce que l’on doit faire. Le faire bien du premier coup et de prévoir le temps nécessaire pour le faire. (une erreur commune est de prévoir une heure quand on sait qu’il nous faudra plus de temps…).
- 4) Se créer des routines: il s’agit de s’assurer que par habitude certaines tâches seront faites chaque jour. Vérifier ses emails que deux fois par jours, chercher des nouveaux contacts jours pendant une demie heure, faire une heure de prospection téléphonique par jour, trois jours par semaine…
2) Connaitre ses chiffres et son cycle de vente.
- 5) Connaitre son cycle de vente: la vente est un processus, il s’agit de bien déterminer chaque étape du processus, d’en connaitre la raison d’être et ce qui peut rendre cette étape efficace. Quel pitch avoir, quel script commercial suivre, quel document fournir, quel témoignage avoir…
- 6) Avoir des Indicateurs de performance: et oui pour progresser il faut mesurer sa performance. Il faut aussi tester ses stratégies et comparer pour chercher à améliorer.
- 7) Connaitre ses statistiques de vente: si vous voulez réussir, vous devez savoir en combien de temps vous convertissez un prospect en client. Alors vous savez combien de contacts pour avoir un prospect et combien de prospect pour avoir un client. Prospection, démarchage et conversion… A vous maintenant d’organiser votre temps.
3) Développer ses relations.
- 8) Savoir dire merci: dites le. Et oui un email n’a pas le même impact que la chaleur d’une voix que vous remercie. C’est bien de remercier la personne qui a contribué à vous faire avancer, réussir dans une affaire, c’est mieux si vous le lui dites.
- 9) Mettre en relation: service plus facile à faire que l’on croit. Cela montre que vous ne pensez pas qu’à vous et que vous le faites bien pour votre interlocuteur. Dans la majeur partie des cas, retour assuré. Qui donne reçoit nous répète Ivan Misner fondateur du réseau d’affaire BNI.
- 10) Prospecter: cela reste la meilleur recette pour vendre. Il vous faut trouver un contact, le transformer en prospect et le convertir en client.
- 11) Créer de la valeur: que ce soit pour votre client et pour votre entreprise, soyez clair comment vous pouvez contribuer à apporter de la valeur. C’est aussi un bon moyen pour que les autres se souviennent de vous.
- 12) Garder le contact: pas d’excuse aujourd’hui avec tous les systèmes à votre disposition pour ne pas garder le lien avec vos contacts, vos prospects et vos clients. De plus vous pouvez le faire de façon personnalisée avec un peu d’organisation. Loin des yeux, loin du cœur.
4) Développer son efficacité.
- 13) Apprendre et améliorer: de façon permanente il vous faudra toujours analyser votre activité, identifier ce qui peut être améliorer et agir en conséquence. N’oubliez pas que si vous ne le faites pas votre concurrence le fera.
- 14) Se focaliser sur son objectif: toute action entreprise doit avoir un impact sur vos résultats. Il s’agit d’agir pour l’objectif et ne pas se disperser. En étant concentré sur certaines tâches tout le monde avance plus vite qu’en essayant de gérer trop de projets.
- 15) Bien planifier: au delà de la gestion de votre temps, apprendre à bien planifier, apprendre à analyser comment nous utilisons notre temps, pour quelle action, vous permettra d’améliorer votre efficacité entre 20 à 40%… Essayez vous serez surpris.
- 16) Décider et le faire: juste un petit rappel, si vous décidez d’entreprendre une action alors faites le… Reconsidérer la chose c’est perdre du temps et perdre en efficacité…
- 17) Garder en mémoire les choses à faire: gardez près de vous la liste des choses à faire. Passez la en revue de tempe en temps. Actualisez votre liste pour le lendemain (vous serez surpris comment la nuit vous portera conseil).
5) Célébrer ses succès:
- 18) Célébrer ses succès: c’est réaliser que nous avons réussit, que nous avons atteint un objectif. Dire merci et partager ses réussites avec les autres c’est aussi renforcer sa propre confiance, c’est se rassurer et c’est apprécier le chemin parcouru.
Si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place cette bonne pratique, n’hésitez pas, appelez-moi au 06 83 85 12 63.
Je serai ravi de pouvoir vous aider à augmenter vos ventes.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
