Les quatre situations qui suivent, il s’agit de vous affirmez dans votre rôle de professionnel :
Que faire face au « lèche-vitrine »,
Et avec celui qui traite les commerciaux comme des … ,
Ou celui qui négocie un accord gagnant / perdant,
Et lorsqu’il surestime ses marges de manœuvre commerciale.
Le « lèche-vitrine » :

  • Votre prospect vous demande des informations, des démonstrations, accepte les rdv,… mais n’a en fait absolument pas l’intention d’acheter, ni à vous, ni à vos concurrents.
  • C’est mauvais pour vous, car il gaspille votre temps dont vous auriez besoin pour travailler et vendre à un prospect qui a vraiment l’intention d’acheter.
  • C’est mauvais pour lui, il gaspille son propre temps, qu’il pourrait utiliser à des choses plus utiles à son entreprise, que de gaspiller VOTRE temps.
  • Que faire ? Identifier très tôt dans le processus de vente, si un budget est destiné, ou pourrait être destiné, à un produit/service produit que vous commercialisez. Si ce n’est pas le cas garder le contact mais n’investissait pas du temps à « vendre ».

Traiter les commerciaux comme des….. :

  • L’acheteur utilise des méthodes abusives envers les représentants, comme annuler des rdv, faire attendre plus que nécessaire, faire du « chantage » à la vente, etc…
  • C’est mauvais pour vous, car cela crée un niveau de stress dont vous n’avez vraiment pas besoin.
  • C’est mauvais pour lui, cela vous met en position d’adversaire, il sera alors difficile pour vous de faire des efforts le moment venu.
  • Que faire ? Mettez cartes sur table. Au 1er signe de comportement abusif, insister fermement pour être traité comme un professionnel, et pour être respecté. Cela ne réglera pas tout mais fera baisser la tension.

Négocier un accord gagnant / perdant :

  • Votre client insiste pour que le contrat soit rédigé de manière à ce qu’il obtienne des avantages, des faveurs, plus important que tout autre client.
  • C’est mauvais pour vous, car si vous acceptez cela, vous entérinez une négociation défavorable au x intérêts de votre entreprise.
  • C’est mauvais pour lui, si le contrat n’est pas profitable pour votre société, les relations deviendront (au mieux) tendues, (au pire) insoutenables.
  • Que faire ? Soyez clair dès le début et préciser que vous déjà en de ça de vos marges de négociation. Passez votre chemin si votre client se montre déraisonnable…

Surestimer ses marges de manœuvre commerciale :

  • L’acheteur se comporte comme s’il avait toute latitude pour négocier, mais au terme de la négociation, il vous informe que la validation de la commande dépend d’un autre interlocuteur de la société.
  • C’est mauvais pour vous, car soudain c’est pour vous le retour à la case départ, vous perdez un temps précieux, avez dépensé votre énergie, et risquez de voir la vente différée, voire annulée.
  • C’est mauvais pour lui, il perd toute crédibilité, et son image externe en sera impactée. Par ailleurs, le temps consacré par son entreprise à cette vente a être important, mobilisant plusieurs acteurs.
  • Que faire ? Développer d’autres contacts au sein de l’entreprise afin d’identifier rapidement les organes de décision d’achat, et tisser un relationnel avec les « décideurs ».

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